Cinco Discursos de Cine

Por 26/05/2015 Cine & TV

Te dejan sin aliento en ese momento climático de la película. A veces son el fruto de una larga reflexión y adoptan el tono íntimo de una confesión o la revelación de un secreto. Las palabras nacen de gargantas ahogadas por la emoción, y surgen a borbotones, desnudas, vulnerables. Las pausas alcanzan un volumen ensordecedor. Nadie se atreve a interrumpir el silencio – hacerlo sería inaudito. Todos escuchan hasta el final, cuando irrumpen en aplausos o deciden fundirse en un abrazo.

En otras ocasiones, se dan en voz alta y firme ante una audiencia multitudinaria. Vienen embalados en pasión y tienen un efecto hipnótico. El público se siente motivado a cambiar o a actuar de forma diferente; el orador se transforma en líder, héroe. Son arengas que provocan indignación, rabia, valentía, revolución.

Los buenos discursos del cine son algunos de los momentos más inolvidables en nuestra memoria colectiva. Aunque existe variedad en su tono e intención, todos tienen la capacidad de emocionarnos y de recordarnos el poder mágico que tienen las palabras. Y para aquellos que tenemos que dar presentaciones o discursos frecuentemente, son un buen referente para perfeccionar el arte de la exposición, desde cómo organizamos los argumentos a cómo modulamos la voz. Te invito a que descubras la técnica detrás de estos brillantes discursos:

Adivina Quién Viene Esta Noche

En un momento de tensión racial en EE.UU. como el que vivimos, merece la pena recordar el emotivo discurso que Spencer Tracy da a la conclusión de “Guess Who’s Coming to Dinner” en defensa del matrimonio interracial.  La película, ganadora de dos Oscar en 1967, fue estrenada apenas seis meses después de que el matrimonio entre personas de distinta raza fuera legalizado en todos los Estados del país. Tracy hace un uso magistral de las pausas en su exposición, y su razonado argumento culmina con las siguientes palabras:

No hay nada, aboslutamente nada, que su hijo siente por mi hija que yo no sentí por (mi esposa) Christina. Viejo sí, agotado ciertamente, pero puedo deciros que los recuerdos siguen presentes: claros, intactos, indestructibles. Y seguirán vivos si llego a cumplir 110 años. John se equivocó en dar tanta importancia a lo que Christina y yo pensáramos, porque en el análisis final no importa nada lo que pensemos: lo único que importa es lo que ellos sienten, y cuánto sienten el uno por el otro, y si es la mitad de lo que nosotros sentimos, es más que suficiente.”

Cuando Un Hombre Ama a Una Mujer

No es fácil encontrar buenos discursos de mujeres en el cine de Hollywood, pero estas emocionantes palabras de Meg Ryan en la infravalorada “When a Man Loves a Woman” (1994) son ejemplo de cómo se puede ser vulnerable y fuerte a la vez. La batalla de esta mujer contra el alcoholismo es una cuesta hacia arriba que nos conmueve hasta las lágrimas.

“Mi punto más bajo fue hace 184 días, cuando mi hija pequeña vio cómo tomaba aspirina con vodka, y después la pegué. Y cuando perdí el sentido, estaba sola conmigo y pensó que había muerto. En toda mi vida nunca sabré lo que ese momento significó para ella, y sé que tengo que perdonarme a mí misma por ello.”  

300

Cambiamos de registro para recordar el discurso final del actor David Wenham en la película 300 (2007). Wenham encarna a Dilios, un soldado espartano que recuerda el sacrificio del Emperador Leónidas y sus 300 hombres  para inspirar a los griegos en la histórica Batalla de Platea contra los persas. El discurso es realmente un grito de guerra, desgarrador y apasionado.

“Ahí están los bárbaros desalmados, con el corazón encogido y tembloroso el pulso, aterrorizados, pues son conscientes del despiadado y brutal horror que sufrieron frente a las espadas y lanzas de los 300. ¡Y ahora, desde el otro lado de la llanura, contemplan a 10.000 espartanos a la cabeza de 30.000 griegos libres!”

El Señor Smith Va a Washington

¿Puede un discurso remover conciencias? Jimmy Stewart, en un discurso tan convincente como desesperado, logra arrancar la confesión de los corruptos en “Mr. Smith Goes to Washington” de 1937. Una maravillosa película donde se esgrimen palabras para que triunfe la verdad.

Sólo levántense, eso es todo lo que les pido. Suban hasta dónde está esa señora en la cúpula de este Capitolio – esa señora que significa libertad. Miren a este país a través de sus ojos si realmente desean ver algo y no verán solo paisajes. Verán todo el desfile de lo que el hombre ha logrado después de siglos de lucha tras lucha por conseguir algo mejor que la ley de la selva, la lucha por erguirse sobre dos pies, libre y decente, como fue creado, sin importar su raza, color o credo. Eso es lo todo lo que verán. No hay lugar ahí para chanchullos o codicias o mentiras o compromiso con las libertades humanas. (….) Los grandes principios no se pierden una vez que han visto la luz. Están aquí mismo. Sólo tienen que verlos.”

El Gran Dictador

Y completamos el listado con otro conmovedor discurso político, el de Charlie Chaplin en “The Great Dictator” de 1940.  La película, una controvertida crítica al nazismo en aquella época, culmina con un visionario discurso contra el antisemitismo y las dictaduras.

“¡Soldados! ¡No os entreguéis a esos bestias, que os desprecian, que os esclavizan, que gobiernan vuestras vidas; diciéndoos qué hacer, qué pensar o qué sentir! Que os obligan a hacer la instrucción, que os mal alimentan, que os tratan como a ganado y os utilizan como carne de cañón. ¡No os entreguéis a esos hombres desnaturalizados, a esos hombres-máquina con inteligencia y corazones de máquina! ¡Vosotros no sois máquinas! ¡Sois hombres! ¡Con el amor de la humanidad en vuestros corazones! ¡No odiéis! ¡Solo aquellos que no son amados odian, los que no son amados y los desnaturalizados!

Espero que estos discursos te hayan inspirado, y esperamos que compartas con nosotros tus favoritos.

 

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El Storytelling Llega a la Empresa

Por 13/05/2015 Comunicación

Es el formato que arrasa en comunicación corporativa. En el mundo de los negocios, las presentaciones al estilo “TED” ya han creado escuela, hasta tal punto que muchas empresas han acuñado la marca para describir una nueva manera de hablar de su trabajo, lejos de cargados powerpoints y mesas de reuniones.  Con las charlas al estilo “TED”, las empresas han caído rendidas a la magia del storytelling.

Para entender el fenómeno, es necesario retroceder en el tiempo. En 1984, el arquitecto y diseñador gráfico Richard Saul Wurman tuvo la idea de organizar una conferencia que fusionara los campos de la Tecnología, el Entretenimiento y el Diseño (de ahí el acrónimo TED). En los 90, TED se convirtió en un evento anual en California, y durante la siguiente década,  la serie de conferencias se conformó en una organización sin fines de lucro con presencia global y cobertura de todas las ramas de las artes y las ciencias. Con el eslogan “ideas que merecen la pena difundir”, las presentaciones, de 18 minutos como máximo, se distinguen por su vibrante narrativa y oratoria magistral.

Hoy las casi 2000 charlas que están colgadas en la red han alcanzado más de mil millones de visitas, y la organización se ha diversificado para producir libros, vídeos animados, premios, y hasta una serie de lecciones interactivas bajo el paraguas de “Ted-Educación”. Este año, Monica Lewinsky rompió una década de silencio con una sonadísima TED Talk titulada “El Precio de la Vergüenza”, y empresas como el Banco Galicia o Tenaris usan el formato como herramienta de fortalecimiento de equipos o de evangelización con su marca.

¿En qué radica entonces el éxito de esta fórmula? Las presentaciones al estilo “TED” son parte de una nueva cultura corporativa que valora la innovación, la flexibilidad y el entretenimiento. Estas son algunas de las razones por las que conquistan audiencias:

Dominio de la Narrativa.   Las presentaciones al estilo “TED” siguen la anatomía de una historia, en la que el orador plantea una pregunta o tesis sorprendente al inicio para responderla o explicarla a lo largo de la charla. A diferencia de las presentaciones tradicionales, la presentación suele seguir un arco narrativo lineal y, en el caso de los oradores más carismáticos, un patrón que intercala repetidamente  una situación actual con una situación deseada, al estilo del I Have a Dream de Martin Luther King. El presentador habla a la audiencia de pie sobre el escenario, sin apoyo de podio, teleprompter, tarjetas o presentaciones PowerPoint. El único recurso que se permite en este tipo de presentaciones es la proyección de unas cuantas fotos o imágenes de alto impacto visual, pero la atención se centra en el narrador de la historia.

Entretenimiento y Emoción. Según reportaba un artículo reciente de la revista dominical del New York Times, la ventaja competitiva de muchas empresas en la era de la robotización radicará en su capacidad de comunicar valores y emociones que nos identifiquen con ellas. Ya no basta vender o educar basándose solamente en proveer información: es necesario dar un paso más allá y contar historias que conecten con la audiencia. Las anécdotas personales, el humor o el manejo de la pausa son técnicas teatrales que caracterizan muchas presentaciones al estilo “TED”, como la de César Pérez Herranz que, coincidentemente, nos habla sobre “Por qué todo es una historia”.

Oratoria Apasionada. Los contadores de historias al estilo “TED” descartan el tono monótono de las presentaciones tradicionales e inyectan sus exposiciones de energía y creatividad. Como vemos en la presentación “Cómo afrontar los cambios” de Pilar Jericó, la manera de presentar refleja la personalidad y estilo personal del orador, con movimiento de manos, pausas para hacer énfasis y elevadas dosis de pasión y energía.

Este tipo de presentación no es adecuado para todo tipo de audiencias; si, por ejemplo, tienes que dar una presentación cargada de datos, cifras y referencias a una junta directiva, es muy probable que tengas que volver al PowerPoint.  Pero si tienes la oportunidad de hablar sobre tu trabajo con audiencias más amplias y en contextos menos formales, las presentaciones al estilo “TED” son una divertida, refrescante y persuasiva manera de comunicar. Desde ya te reto a que hagas la prueba.

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Cuando lo Retro es Cool

Por 25/04/2015 Cine & TV

¿Qué tienen en común la nostalgia y el sexo? No me digas que cualquier tiempo pasado fue mejor, porque el sexo, como el buen vino, debería mejorar con el tiempo (y si no, ¡tienes un problema gordo que es materia de otro foro!).

La nostalgia, como el sexo, vende, o si no que se lo pregunten a J.J. Abrams, el director de la séptima entrega de La Guerra de las Galaxias, que se estrenará en Estados Unidos y alrededor del mundo en diciembre de este año. Esta semana, millones de fans de la franquicia colapsaron los chats en estado de éxtasis tras ver un tráiler extendido de la película. El avance está lleno de guiños a elementos familiares del pasado: la silueta de la nave Star Destroyer enterrada en la arena de un planeta, la máscara de Darth Vader calcinada, la mano artificial de Luke Skywalker, o la imagen de Chewbacca junto a un Han Solo canoso diciendo “ya estamos en casa”. Ha pasado el tiempo – 30 años desde la acción de El Retorno del Jedi – pero el avance de El Despertar de la Fuerza rescata las imágenes y personajes que convirtieron a La Guerra de las Galaxias en serie de culto.     

Citizen KaneEvocar momentos vividos en el pasado para emocionarnos en el presente es una estrategia de éxito en las mejores historias del cine y la televisión. En los clásicos, Orson Wells lamenta la pérdida de su infancia en Ciudadano Kane, y Norma Desmond de Sunset Boulevard vive aferrada a un pasado que se esfumó. Más recientemente, Medianoche en París de Woody Allen nos encandiló con la historia de un escritor frustrado que imagina un viaje al París de 1920, donde se codea con Ernest Hemingway y Gertrude Stein. Los ecos nostálgicos del pasado no solamente forjan el mundo interior de estos personajes, sino que además nos seducen y conmueven como espectadores.

mad-men-mad-menPara vender, la simple añoranza de emociones que vivimos en el pasado funciona, aunque no sean trama de la historia. Muchos nos emocionamos recordando nuestra propia infancia y adolescencia con Boyhood. Este próximo verano también veremos regresar a la gran pantalla secuelas de películas que nos dejaron huella como Mad Max o Mundo Jurásico. En televisión, arrasan series como Cuéntame como Pasó, la historia de una familia a lo largo de las décadas de los 70 y 80, o Mad Men, en su séptima y última temporada, que nos traslada al mundo de la publicidad de los años 60.

Y hablando de publicidad, tal vez sea este campo de la comunicación donde la nostalgia demuestra más claramente su poder de seducción. En Estados Unidos, BMW ha presentado su nuevo coche eléctrico, el BMWi3, recordándonos una época en la que nadie entendía lo que era el Internet y el correo electrónico. El anuncio lo protagonizan Katie Couric y Bryant Gumbel, dos famosos presentadores de la televisión norteamericana

Las chocolatinas Snickers también quieren conquistarte a golpe de recuerdos, y su último anuncio televisivo rescata de las hemerotecas a La Tribu de los Brady, una de las series más queridas de los 70 en Estados Unidos. El resultado es un montaje divertido de la serie original con actores populares de hoy como Steve Buscemi.

En la era de Instagram, las marcas también están sacando partido de los efectos vintage que empañan de nostalgia las fotos y vídeos que circulan en redes sociales. La nueva campaña de Tiffany & Co., por ejemplo, usa fotos emblemáticas en blanco y negro de Nueva York para promover en Instagram su nuevo reloj para hombres. Y algunas de las marcas más populares en la red social, como Nike y National Geographic con más de 10 millones de seguidores, usan a menudo las patinas de antaño para engancharnos con sus imágenes y productos.

En todas las ramas de la comunicación y las artes, la nostalgia por lo retro sigue siendo muy cool. Y tú, ¿con qué película, anuncio o serie te has emocionado al recordar?

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Historias que Cambian Vidas

Por 17/04/2015 Comunicación

Un día cualquiera de 1975, 250.000 personas se presenciaron en el Departamento de Educación Pública de México con la intención de matricularse en clases de alfabetización para adultos. La causa de esta movilización masiva no fue ni un edicto político ni un fenómeno de psicosis colectiva. La noche anterior, millones de mexicanos se habían conmovido ante el televisor, viendo un episodio de la telenovela Ven Conmigo de Televisa, en el que un abuelo logra terminar el colegio y, en plena ceremonia de graduación, rompe a llorar cuando logra leer las cartas que había estado recibiendo de su nieta.

Así nació la ciencia del edutainment, el uso del entretenimiento con contenido social para promover cambios de comportamiento en el espectador. Son esos documentales, canciones u obras teatrales que nos enganchan con sus versos y tramas, con los que aprendemos cosas nuevas, nos sensibilizamos y, sobre todo, saltamos a la acción. Son esas historias que nos convencen a transformar nuestra realidad.

En Latinoamérica, la reina del entretenimiento es la telenovela, por lo que son muchos los artífices de política que trabajan de la mano de productores, escritores y creativos de los más exitosos culebrones. Tan sólo en México, las telenovelas creadas por Miguel Sabido para Televisa en las décadas de los 70 y 80 tuvieron mucho que ver en la reducción del 34% en las tasas de natalidad del país. México aprendió sobre el uso de métodos anticonceptivos y la planificación familiar gracias a dramas como Nosotras las Mujeres, Por Amor y Los Hijos de Nadie.

brasil-telenovelaMás recientemente, en Brasil, un estudio realizado por el BID en 2008 demostró que las telenovelas de la Red Globo tuvieron un impacto del 7% en la reducción de la fertilidad. Muchas de las espectadoras brasileñas comenzaron a imitar el estilo de vida de sus personajes favoritos, en el que el 72% de las protagonistas femeninas no tenía hijos y el 21% tenía uno. En un par de décadas, las familias brasileñas dejaron de ser numerosas con un promedio de 6 hijos para tener sólo 2.

En España, millones de niños como yo aprendimos valores como la amistad o el trabajo en equipo con los muñecos de Barrio Sésamo (Sesame Street en Estados Unidos) y miles de mujeres decidieron emprender profesiones tradicionalmente masculinas gracias a series como Anillos de Oro. En la actualidad, series reality como MasterChef están creando afición a la cocina entre miles de niños y adultos.

teatroA menor escala pero con gran impacto, organizaciones como Population Services International en Bolivia, Puntos de Encuentro en Nicaragua o Soul City en Sudáfrica usan el poder seductor de las series radiales para influir en patrones de comportamiento relacionados con temas como la violencia doméstica, la trata de personas o  la transmisión del VIH/SIDA. Muchos jóvenes se identifican e imitan las acciones de los personajes de estas radionovelas, en ausencia de otros referentes en su propia comunidad.

Si bien existen ejemplos sorprendentes como el que abre este artículo, lograr cambios de conducta no suele ser tarea de un día. Los expertos en desarrollo usan el edutainment como una estrategia a largo plazo dentro un abanico más amplio de opciones. Estos productos suelen usarse como “ganchos” para iniciar conversaciones más profundas con pequeños grupos, o como expresiones artísticas de las propias comunidades para celebrar lo aprendido y propagar los mensajes.  El proceso de entretener, informar, concienciar y finalmente convencer para entrar en acción es largo y tortuoso, pero cuando se realiza de forma planificada y sostenida, los resultados puedes ser fascinantes. El entretenimiento puede mejorar vidas.

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El Vídeo Que Necesita Tu Negocio

Por 08/04/2015 Comunicación

Si eres un pequeño empresario, es muy probable que el marketing por Internet no sea una de tus prioridades, sobre todo cuando estás en la fase de arranque de tu negocio. Tal vez te hayas dejado convencer sobre la importancia de revestir a tu empresa de personalidad con el desarrollo de una identidad. Pero es probable que aún no estés dispuesto a invertir tiempo ni recursos en el desarrollo de contenidos que vayan mucho más allá del típico vídeo o panfleto corporativo que describe la visión de tu empresa y la oferta de tus productos o servicios.

Porque, a fin de cuentas, ¿qué importa cuántas personas visiten tu blog o tu página web si esos amigos virtuales no se convierten en clientes? La medida del éxito de cualquier esfuerzo de marketing en la web se reduce precisamente a ese factor de “conversión” que logra transforma al “mirón” de tus contenidos en comprador y cliente. Y para lograr dar ese paso, el contenido tiene que emocionar al cliente para incitarlo a comprar.

Pero ¿y si te dijera que puedes aventurarte a desarrollar algunos de estos contenidos de forma selectiva, con una mínima inversión en tiempo y recursos? Según indica un estudio reciente de Vidyard, más del 70% de los expertos en marketing encuestados afirmó que el vídeo online produce más conversiones que cualquier otro tipo de contenido. En Estados Unidos, el 73% de los adultos son más propensos a comprar un producto tras haber visto un vídeo.  Otro estudio reciente publicado por la red de agencias ZenithOptimedia señala que la inversión publicitaria global crecerá un 4,4% en 2015, impulsada principalmente por el vídeo en la web.

Estas son buenas noticias para pequeños empresarios como tú que, esgrimiendo tan solo un teléfono celular, puede crear vídeos de alta calidad y distribuirlos en plataformas gratuitas como Instagram, YouTube o Vimeo. Pero ten cuidado de producir un vídeo casposo y aburrido: recuerda que tienes que conectar emocionalmente con tu cliente bien sea a través del humor, la originalidad, o la creación de sensaciones inherentes a tu personalidad como marca. 

Por ejemplo, este breve vídeo de la barbería portuguesa The Barbershop, a ritmo de música rockabilly, pretende atraer una clientela de estilo alternativo con una sensibilidad retro. En tan sólo un minuto, sin narración, y con una producción muy simple, logramos conocer la personalidad y tipo de servicio del negocio:

¿Y qué mejor manera de conferir personalidad a tu publicidad que siendo tú mismo el protagonista de tu video? Mike Dubin, cofundador de Dollar Shave Club, una compañía que produce y envía por correo cuchillas de afeitar a bajo costo, logró 17,000 clientes en tan sólo una semana tras protagonizar este vídeo lleno de energía y buen humor:

En esta nueva era de la publicidad, en la que los teléfonos celulares no sólo se han convertido en plataformas de producción de vídeo sino que además son los nuevos “televisores” (el 35% de todas las reproducciones de vídeo ahora se hacen ahora desde estos dispositivos), no se puede desperdiciar la oportunidad de desarrollar una estrategia de marketing con vídeos. Lo más probable es que tu competencia aún no haya incursionado en este campo, por lo que partirás con ventaja.

Y recuerda: para que un vídeo gane tracción en medios sociales, no tiene que ser caro ni tener valores muy profesionales de producción, pero sí que debe tener algún elemento diferenciador que llame la atención de la audiencia y lo convierta en fenómeno viral. No tengas miedo a experimentar y haz pruebas: lo único que tienes que perder, si no lo intentas, son potenciales nuevos clientes.

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Querido Oscar: ¿Dónde Están las Mujeres?

Por 20/02/2015 Cine & TV

Una mujer emprende un peligroso viaje a pie de más de 1500 kilómetros por las rutas naturales del Pacífico. En Francia, una trabajadora intenta convencer a sus colegas de que renuncien a la paga extra para que ella pueda mantener su trabajo. Una madre texana escapa de un hogar violento y logra graduarse de la universidad para dar una mejor vida a sus hijos. En un mundo futurista, una joven humilde se convierte en la esperanza de todo un pueblo para liberarse del yugo de un gobierno opresor.

Con los Oscars a la vuelta de la esquina, es alentador descubrir que muchas de las actrices nominadas este año dieron vida a verdaderas heroínas en el cine: mujeres fuertes ante la adversidad, en muchos casos madres trabajadoras, que no se definieron por su relación de novia, esposa o empleada del actor protagonista. Como ya comenté en una entrada anterior, la presencia de este tipo de roles femeninos es crítica para aquellas niñas y adolescentes que buscan modelos a seguir en la gran pantalla, dada la influencia que ejercen en la percepción que tienen de sí mismas y de sus propias posibilidades.

arquette¿Es posible que finalmente Hollywood se haya dejado conquistar por el espíritu indómito de Reese Witherspoon en Wild o el afán de superación de Patricia Arquette en Boyhood? Tal vez no tan deprisa.  Un nuevo estudio de la Universidad Estatal de San Diego indica que las mujeres representan tan sólo el 12 % de los papeles protagonistas de las películas más taquilleras de 2014. Y durante la última década, la situación ha ido a peor. Las últimas cifras representan una caída de tres puntos porcentuales con respecto a 2013 y una caída de cuatro puntos con respecto a 2002.

Además de esta baja representación femenina, el 61% de los personajes masculinos en el cine fueron identificados por sus funciones profesionales, mientras que sólo el 34 % de las mujeres recibieron ese tipo de designación. En contraste, el 58 % de las mujeres fueron identificadas por los roles que asumen en su vida personal como esposas o madres. Ese es el caso de tan sólo el 31 % de los personajes masculinos.

cotilliardPara más inri, las mujeres siguen siendo mucho más jóvenes que los hombres en las películas de Hollywood. Mientras que los hombres mayores de 40 años representaron el 53% de los personajes, las mujeres que rebasan la cuarentena apenas llegaron al 30%. Esta cifra tiene implicaciones para el número de figuras femeninas con autoridad que nuestras hijas reconocen en la gran pantalla.

¿Cambiarán estas tendencias en 2015? Si juzgamos por lo visto en lo que llevamos de año, el panorama es más bien desolador. El mayor estreno de este primer trimestre, 50 Sombras de Grey, ha levantado ampollas entre aquellos detractores que argumentan que, en vez de celebrar el sadomasoquismo como una fantasía sexual entre dos adultos, degrada a la mujer como objeto de deseo en una relación sumisa. Lo que no es objeto de debate es que la mujer aparece aquí, una vez más, como la figura virginal que se deja seducir por un hombre profesional con mucho más dinero y experiencia.

Pero no quiero terminar este artículo en una nota pesimista. Cuando me siente a ver los Oscars este año, me consolará recordar el impacto que ha tenido en muchas niñas la valentía de Shailene Woodley en Divergente, o la búsqueda de identidad de Agata Kulesza en Ida. Fueron pocas, y esperamos que pronto sean más, pero 2014 nos deja como legado algunos de los personajes femeninos más memorables de la historia del cine reciente. ¿Cuál es tu favorito?

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El Arte de Persuadir

Por 14/02/2015 Comunicación

Esta semana me he reído mucho escuchando a un amigo que llevaba meses intentando convencer a su jefe de lanzar una nueva línea de producto en su empresa. Tras varios intentos fallidos en los que sintió que su jefe le daba largas, decidió tirar la toalla y desahogarse con un compañero.

Cuál sería la sorpresa de mi amigo cuando, unos días después, su jefe convocó a una reunión de plantilla para anunciar que la empresa iba a lanzar una nueva iniciativa gracias a la genial idea que había recibido del compañero de mi amigo. Y como habrás adivinado, ¡esa idea no era otra que la que había originado mi amigo!

Esta anécdota, además de fascinante por sus tintes de ironía y office politics, me hizo pensar en qué estrategias funcionan para ser más efectivos a la hora de comunicar en persona nuestras ideas, y si existen fórmulas que nos pueden ayudar a perfeccionar el arte de la persuasión.

Es cierto que existen factores fuera de tu alcance, como los rasgos de tu personalidad, el timbre de tu voz, o tu apariencia física, que pueden generar distintos niveles de receptividad en potenciales interlocutores, pero las personas más persuasivas usan estas cuatro técnicas que puedes poner en práctica:

Anatomy_of_a_Murder1Establece credibilidad.  Si tienes fama de ser una persona honesta, íntegra y consecuente, y si además muchos de tus proyectos han culminado en éxito, es muy probable que tu audiencia sea mucho más receptiva a tus ideas y argumentos. Si eres un extraño para tu audiencia, como en el caso de un emprendedor que tiene que dar presentaciones a potenciales inversores, crea la percepción de credibilidad proyectando una imagen sólida y amable, mirando a los ojos de tu audiencia, usando frases cortas y mostrando autoridad y convencimiento a la hora de exponer tus argumentos. Evita la agresividad, el titubeo, y las miradas esquivas.

adams-rib-courtroomBrinda opciones. Por muy convencido que estés de las ventajas o beneficios que tiene tu idea, llevas las de perder si tu audiencia se atraganta con una puja rápida y agresiva,  lo que en inglés se denomina un “hard sale”. Un abordaje mucho más efectivo es  brindar diversas opciones para que tu audiencia se sienta parte del proceso de toma de decisiones, en el que puedas mencionar otras ideas o productos que, según tu análisis, serían menos recomendables. Es importante que tu interlocutor no se sienta manipulado o empujado a tomar una decisión, sino que sienta que llega a esa decisión como parte de un análisis que ha realizado contigo, de un compromiso tomado en conjunto.

Marlene-Dietrich-WitnessConecta emocionalmente. Por muy sólidos que sean los datos que avalan tus argumentos, tu poder de persuasión depende solamente parcialmente de ellos. Necesitas crear ese vínculo emocional con tu audiencia para conquistarla con tu idea o producto, como hacen las marcas que enamoran. Estudia a tu interlocutor en la medida que puedas y usa historias, metáforas y otros guiños de tono y lenguaje para que tu concepto cobre vida en su mente. Y ten mucho cuidado, ya que demostrar demasiada emoción puede ser contraproducente; el secreto radica en encontrar un balance.

atticus[1]Sé persistente. Al contrario de lo que te pueda parecer, incluyendo la anécdota que te conté al principio, la persuasión rara vez se logra con un discurso de cinco minutos. Con la astucia de un zorro, las personas más persuasivas prueban repetidamente sus ideas, incorporan otras perspectivas, ajustan su posición y repiten cuantas veces sean necesarias la «venta» de su idea. La persuasión es realmente un proceso de negociación que se construye con tiempo y en el momento adecuado.

Mi amigo al final aprendió una lección. Ahora sabe que su jefe se entusiasmó con su idea cuando alguien más se la vendió de una forma más emocional, apelando a su pasión por innovar y no solamente por ser beneficiosa al bottom line de la empresa. Con su jefe, ya ha comenzado a poner en práctica el arte de persuadir. Con su compañero, en cambio, ahora esgrime el arte de la guerra. 

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Cinco Anuncios del Super Bowl con Mensaje Social

Por 03/02/2015 Comunicación

Un año más los publicistas de Estados Unidos han estrenado sus anuncios más sonados del año durante los cortes publicitarios de la “Super Bowl”, la final de la liga de fútbol americano (National Football League) que este pasado domingo enfrentó a los Seattle Seahawks contra los New England Patriots (estos últimos ganaron por 28-24 en cinco minutos finales de infarto).

Y no es para menos, ya que se calcula que la mitad de los hogares estadounidenses estuvieron pegados al televisor para ver el juego, y que este año se batieron récords de audiencia en televisión y medios sociales. Tan solo en Facebook el encuentro originó 265 millones de entradas, comentarios y “me gusta”.

Aun así, este año echamos de menos la originalidad, humor y frescura de los spots de años recientes, y fueron pocas las marcas que sorprendieron con una publicidad menos tradicional y más enfocada en el marketing de contenidos sociales. Estas fueron las cinco excepciones que más nos llamaron la atención:

Dove #RealStrength

La compañía de cosméticos Dove continúa rompiendo estereotipos con comerciales que celebran nuestro lado más vulnerable. Su última campaña, #RealStrength, muestra que la verdadera fortaleza del hombre radica en cómo demuestra el cariño hacia sus hijos.

Always #RunLikeaGirl

La firma de productos de higiene femenina Always se anuncia por primera vez durante el Super Bowl, y lo hace con su exitosa campaña #RunLikeAGirl. En el anuncio, se invita a varios niños y adultos a correr y pelear “como una niña”, y su reacción es estereotípica. En cambio, cuando se solicita lo mismo de varias niñas, la respuesta es tan distinta como refrescante.

Campaña No More

Por primera vez se coló en la parrilla de publicidad un efectivo anuncio de concienciación sobre la violencia doméstica del movimiento NoMore.org. A la luz de varios casos de violencia contra la mujer que protagonizaron jugadores de fútbol americano el año pasado, la NFL se ha tomado el asunto muy en serio con anuncios como éste.

Make Safe Happen Nationwide

No siempre las buenas intenciones producen los resultados deseados. La compañía de seguros Nationwide pinchó este año con sus esfuerzos de sensibilizar sobre el peligro de los accidentes domésticos. El mensaje es importante, el comercial está muy bien producido, pero la celebración de un evento deportivo no fue el contexto adecuado para un mensaje tan insultantemente trágico.

Toyota – How Great I Am

La nota de superación la puso Amy Purdy, la atleta paralímpica que nos invita a triunfar contra la adversidad (Purdy perdió las dos piernas a los 16 años por la meningitis) en su anuncio para Toyota. La emoción del spot se potencia con el uso de las palabras de Muhammad Ali como banda sonora.

Si calibramos que la NFL vende los 30 segundos de espacio publicitario por 4 millones de dólares, y que el retorno comercial de la publicidad para las marcas comienza a diversificarse con la presencia de las redes sociales, es probable que cada vez sean menos los anuncios que lleguen a cautivarnos las tardes de Super Bowl. Por ahora, sin embargo, muchos seguiremos viendo el partido tan solo por no perdernos los anuncios.

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