¿Sabes qué es un discurso de ascensor? Cuentan que, en los años 90, el editor Michael Caruso andaba desesperado porque su jefe en la revista Vanity Fair nunca tenía tiempo para reunirse con él y escuchar sus ideas para nuevos artículos. Una noche, mientras Michael se lo contaba frustrado a la que entonces era su novia, Ilene Rosenzweig, se le ocurrió comenzar a practicar con ella unos breves discursos, de un máximo de 2 minutos, para poder presentar de manera rápida, clara y concisa sus ideas, en lo que su editor esperaba y viajaba en ascensor por las distintas plantas de la revista.

Es así como nació el término discurso de ascensor (elevator pitch en inglés), una técnica que nos permite persuadir a nuestro interlocutor cuando no tenemos el lujo de contar con mucho tiempo – o la paciencia de quien nos escucha – para enzarzarnos en una larga conversación y convencer con toda nuestra batería de argumentos. De hecho, es muy probable que no logres cerrar el trato en veinte segundos, pero al menos debes ser lo suficientemente intrigante como para que tu comprador quiera escuchar más sobre sobre tu idea en una ocasión futura.

Cinco Pisos de un Discurso de Ascensor

Si piensas que el pitch es un recurso que solo se usa en mercadotecnia o ventas, estás equivocado. ¡Vende tu idea con un discurso de ascensor! Muchas empresas están capacitando a sus empleados para que puedan hablar persuasivamente sobre los atributos y valores corporativos, y la técnica es una poderosa herramienta para definir y presentar tu marca personal. Y, contrario a lo que puedas imaginar, tu pitch mejorará en la medida que pongas los siguientes consejos en práctica. Vende tu idea con un discurso de ascensor en cinco «pisos».

¿Cuál es el problema? Ahórrate las largas introducciones y vete directamente a la raíz del problema que quieres atajar con tu idea, proyecto o producto. Muéstrate seguro y cercano, y aborda el tema usando una pregunta original que llame mucho la atención de tu interlocutor. Sorprende e intriga con tu planteamiento; por ejemplo, si quieres convencer a un vecino para que comience a reciclar botellas de plástico, le puedes abordar diciendo ¿sabías que, si se colocara todo el plástico que consumimos a lo largo de las costas de la Tierra, habría cinco bolsas de la compra llenas cada 30 centímetros? No sé tú, pero con un arranque así, yo quiero escuchar más.

¿A quiénes o cómo afecta?  En este “piso”, da más datos de contexto sobre el problema o tema que quieres apuntalar, teniendo mucho cuidado de no saturar a tu interlocutor con demasiada información. Sé muy selectivo y no te extiendas demasiado, deja más tiempo para dar a conocer tu idea. En nuestro intento de convencer a un vecino para que comience a reciclar plástico, podrías comentarle que, el año pasado, el barrio ha tirado a la basura 3 mil kilos de plástico, y que el plástico tarda hasta mil años en descomponerse.

¿Cuál es la solución?  Ha llegado el momento de presentar tu idea o tu proyecto, y no es momento de titubear. No parezcas inseguro por querer ser humilde: evita “pienso…” “creo …” “intento …”, “si tal vez hicieras …” Presenta tu propuesta con autoridad y yete al grano. A tu vecino que no recicla le puedes contar que has puesto en marcha un movimiento de recicladores en el barrio para todos los vecinos comiencen a depositar sus materiales de plástico en unos contenedores especiales.

¿Cómo se diferencia esta solución? Usa tus dotes más persuasivas para explicar por qué esta propuesta o idea tiene mucho sentido en el contexto en el que te mueves. Siguiendo con nuestro ejemplo, tendrás que explicar a tu vecino que la ciudad no tiene un programa de reciclaje, o si lo tiene, persuadirlo sobre las razones por qué la iniciativa te parece poco efectiva o insuficiente. Usa argumentos basados en hechos factuales y no en especulaciones, bien sea porque tu idea o proyecto es innovador, rentable, noticioso o simplemente anclado en valores como el bien común.

¿Por qué nosotros?  Por último, una vez que hayas expuesto las razones que confieren interés a tu idea general, tendrás que convencer a tu interlocutor de asociarse, invertir o confiar en tu propuesta concreta. Resalta los aspectos que te diferencian de la competencia. Recuerda que es poco probable que puedas completar la “venta” de tu producto o idea en este breve encuentro, pero debes brindar la suficiente información para que tu interlocutor quiera escuchar más de ti en una próxima cita.

Al vecino de nuestro ejemplo le contarías que vuestro movimiento de recicladores está muy bien organizado y que facilita el reciclaje recogiendo el plástico de casa en casa dos veces por semana, por lo que es cómodo y además muy barato … tal vez en el discurso de ascensor no sea buena idea mencionarle la módica contribución que deberá realizar para beneficiarse del servicio, pero asegúrate que quede lo suficientemente intrigado para que te invite a un café a su casa y puedas reclutarle para la causa.

No te pierdas este fantástico vídeo de la Obra Social «la Caixa», en el que Antonella Broglia, experta en comunicación y publicidad, y vende tu idea con un discurso de ascensor. Ahora es momento para que lo pongas en práctica y ver abrir la puerta no solo del ascensor, sino también a nuevas oportunidades.