Un orador persuasivo ¿nace o se hace? Es cierto que los ponentes más convincentes poseen ciertas cualidades innatas, como tener un timbre de voz agradable o cierta facilidad de palabra. Pero también está comprobado que la persuasión es un arte que puede aprenderse para superar obstáculos como la timidez, la inseguridad o la fragilidad de nuestra voz. De hecho, no hay impedimento que te permita ganar un debate o defender una posición, en la medida que estudies las técnicas de la persuasión y las pongas en práctica. 

El arte de la oratoria no es una disciplina nueva, sino que se remonta a los discursos y escritos de Marco Tulio Cicerón (106-43 a.C.). Con tan solo 17 años, el jurista, filósofo y orador romano publicó De Inventione, su primer ensayo en el que ya apuntaba a los orígenes de la elocuencia:

Una vez que se establecieron las ciudades, ¿cómo pudo suceder que las personas aprendieran a honrar la fe y a defender la justicia, y se acostumbraran a obedecer a los demás voluntariamente, y juzgaran que no solo deberían asumir grandes tareas por el bien común sino incluso sacrificar sus vidas, a menos que otros hayan sido capaces de persuadirlos por la elocuencia de las cosas que descubrieron por la razón? Ciertamente, nadie que haya sido dotado de una gran fuerza física se habría sometido voluntariamente y sin violencia a la ley, poniéndose a la misma altura que sobre quienes podía sobresalir, abandonando voluntariamente una costumbre muy satisfactoria (…) si no hubiera sido conmovido por un discurso poderoso y persuasivo.

Para Cicerón, nuestra capacidad de argumentar no es solo lo que separa a los hombres de las bestias, sino también una poderosa herramienta que nos permite ejercer el bien en nuestra sociedad. Treinta años después de que De Inventione viera la luz, Cicerón publicó De Oratore y Orator, sus obras definitivas sobre las dotes y el perfil de un buen orador.

Cicerón fue el primero en detallar las actividades que debe realizar un ponente, desde la identificación de la tesis o el punto a probar, a las tareas de documentación, organización del discurso, selección de un estilo apropiado en función de la audiencia, memorización del texto y adopción de técnicas para la exposición oral. Pero más allá de la preparación que debe llevar a cabo un buen orador, Cicerón describió un método de persuasión, originalmente propuesto por Aristóteles, para conducir las mentes de nuestra audiencia en la dirección que queremos:

1. Logos. Ante todo, el arte de la convicción se debe apoyar en argumentos racionales y lógicos, fáciles de comprobar y demostrar. En una presentación, el “logos” son los datos, ejemplos o estadísticas que apoyan nuestro argumento. De hecho, Cicerón distingue dos procesos básicos del método científico que también sirven para construir argumentos lógicos. Por un lado, empleamos la inducción, o razonamiento inductivo, cuando usamos uno a varios ejemplos para probar un punto más general. Por ejemplo, si una persona se emborracha al beber un litro de ron, de vino y de whiskey, podemos inducir que el exceso de alcohol provoca embriaguez. El otro lado del “logos” es la deducción, que parte de verdades más generales para llegar a particulares. En este caso, si partimos de la máxima de que todos los humanos son mortales, y sabemos que Cicerón es un humano, podemos deducir que Cicerón también es mortal.

2. Ethos. El segundo pilar de la persuasión tiene que ver con el carácter e integridad de la persona que intenta persuadir: la audiencia se dejará influir por su credibilidad, reputación y legitimidad. El objetivo, en este caso, es ganar la aprobación y admiración de la audiencia para que simpatice con nuestros argumentos. Desacreditar a un oponente o una posición adversa también es una manera efectiva de ganar adeptos a nuestro punto de vista (de ahí que el mundo de la publicidad a veces recurra a este estrategia, sobre todo en campañas políticas).      

Las mentes de la gente son conquistadas por el prestigio de un hombre, sus logros y la reputación que ha adquirido por su forma de vida. Esas cosas son más fáciles de embellecer si están presentes que fabricarlas si no se poseen por completo, pero en cualquier caso, su efecto se ve reforzado por un tono de voz suave por parte del orador, una expresión en su rostro que insinúa moderación y bondad en el uso de sus palabras, y si presiona un punto vigorosamente, que parezca actuar en contra de su inclinación, porque está obligado a hacerlo. Muestras de flexibilidad (…) son bastante útiles, así como también de generosidad, amabilidad, obediencia, gratitud y de no ser deseoso o codicioso. En realidad, todas las cualidades típicas de las personas que son decentes y modestas, no severas, no obstinadas, no litigiosas, no duras, realmente ganan la buena voluntad, y alienan a la audiencia de aquellos que no las poseen.

3. Pathos. El tercer y último ingrediente de la persuasión es el componente emocional. El orador apelará a los sentimientos de su audiencia para que se pongan de su lado y pueda ganar el argumento. Este es, tal vez, el pilar más arriesgado, ya que una excesiva demostración de emoción puede restar credibilidad al orador y alienar a la audiencia. En su justa medida, apelar a las emociones genera empatía con nuestra posición, y nos puede poner en ventaja sobre otras opciones sustentadas únicamente en argumentos racionales.

Cuando me pongo a trabajar sobre las emociones de los miembros del jurado en un caso difícil e incierto, concentro cuidadosamente todos mis pensamientos en considerar, con la mayor avidez posible, cuáles son sus sentimientos, sus opiniones, sus esperanzas y sus deseos, y en qué dirección mi discurso puede llevarlos más fácilmente hacia la conclusión de mi argumento. Si se ponen en mis manos, si por su propia iniciativa se inclinan en la dirección en que los estoy empujando, acepto lo que ofrecen y extiendo mis velas para atrapar cualquier brisa que esté soplando. Sin embargo, si los miembros del jurado son imparciales y no emocionales, se requiere un mayor esfuerzo; porque entonces, la situación de por sí no ofrece ayuda, y los sentimientos deben ser estimulados solo por mi discurso.

Según palabras del mismo Cicerón, no basta con alcanzar la sabiduría, es necesario saber utilizarla. Por eso, los ponentes más persuasivos ensayan sus presentaciones, usando un estilo claro, correcto y distintivo, en función de la ocasión y la audiencia. Y volviendo a la pregunta del inicio, para Cicerón nadie nace con un don único y especial. Los mejores presentadores buscan modelos a seguir e imitar.

En una época marcada por las noticias falsas, cabe reivindicar la necesidad de defender nuestras posiciones con otra de sus grandes citas: “si la verdad fuera evidente por sí misma, la elocuencia no sería necesaria”.