¿Se pueden ganar unas elecciones en un debate de 60 minutos?  John F. Kennedy, un senador relativamente desconocido de Massachusetts, lo demostró una mañana de noviembre de 1960, cuando se enfrentó al Vicepresidente Richard Nixon en el primer debate televisado de la historia. En principio, Kennedy no tenía muchas cartas a su favor, dada su relativa inexperiencia y su fe católica en un país de mayoría protestante. Pero su apuesta apariencia y discurso confiado contrastaron con un Nixon pálido, sudoroso, y desmejorado que acababa de salir  del hospital.

Curiosamente, los que siguieron el discurso por la radio, dieron por vencedor del debate a Nixon, convencidos por el peso de sus argumentos frente a las generalidades de Kennedy. Pero la imagen seductora del irlandés, que irradió tranquilidad y seguridad en todo momento, cautivó a los 75 millones de norteamericanos que vieron el debate por televisión. Fue la imagen quien convirtió a Kennedy en una estrella, revolucionando el mundo de la comunicación política. A la ideología y los mensajes políticos, se sumaban dimensiones como el carisma y la puesta en escena del candidato.

Desde entonces, Estados Unidos ha tenido Presidentes como Ronald Reagan, que en su día fue un actor de Hollywood, o Barack Obama, cuyos ritmo al dar discursos recuerda la retórica efectiva de los predicadores bautistas. Incluso hoy, en un panorama político donde prevalecen los mensajes enlatados, candidatos como Donald Trump llaman la atención por la cercanía que transmiten o su capacidad de verbalizar posiciones controvertidas que muy pocos se atreven a decir en voz alta. El político, hoy más que nunca, triunfa no tanto por su preparación o posición política, sino por el poder de seducción que ejerce en el electorado.

De esta reflexión sobre el peso del carisma de los políticos, se desprenden lecciones fundamentales para aquellos que preparamos presentaciones o discursos a fin de comunicar ideas o vender productos.  En entradas anteriores de este blog, ya hemos hablado de técnicas de persuasión y de narrativa para cautivar a nuestras audiencia, bien sea en el formato de charlas al estilo TED o con presentaciones más tradicionales de Powerpoint. Pero el concepto de proyectar carisma, esa capacidad especial de algunas personas para atraer o fascinar, intimida a muchos de nosotros al considerarlo un don innato que no se puede desarrollar o poner en práctica.  Las buenas noticias son que el carisma se basa en comportamientos que todos podemos aprender y que giran en torno a tres principios fundamentales: el poder, la calidez y el efecto reflejo.

Seduce con Poder. Para crear una sensación de autoridad, habla despacio y utiliza pausas frecuentes para enfatizar puntos, al estilo de Barak Obama. Baja la entonación de tu voz lo más posible, de tal manera que tu discurso no nazca de la garganta, si no del estómago; si suenas como un barítono tienes más posibilidades de seducir con la palabra que un soprano.  Modular el volumen de tu voz es también importante, así como mantener una disposición corporal relajada.  No te apoyes en el podio frente al cual hablas, ni se te ocurra usar tarjetas de manera visible a tu audiencia. Cierra el puño y utilízalo en movimientos verticales controlados para enfatizar puntos, como hicieron Mariano Rajoy y Pedro Sánchez en el último debate presidencial español.

En cuanto al contenido de tu presentación, recuerda que debes tener un punto principal que puedas formular en una sola frase o tesis. Repite esa tesis al principio y al final, ya que esos son los momentos de tu presentación que tu público recuerda. El cuerpo de tu presentación debe tener un máximo de tres puntos de apoyo a la tesis, y para compartirlos con la audiencia, usa historias, estadísticas, analogías o metáforas, de fácil comprensión. Nunca titubees; si eres nervioso o tímido, practica muchas veces tu presentación para evitar malos tragos. Y si te equivocas, desdramatiza el error y corrige lo que hayas dicho con naturalidad.   

Proyecta Calidez. Por mucha autoridad que demuestres durante tu charla, no lograrás echarte al bosillo a tu audiencia si no logra empatizar contigo. Para ello, debes sonreír frecuentemente y mostrarte lo más relajado posible (si es necesario, realiza ejercicios de inspiración y expiración antes de situarte frente al público). Para no intimidar, tu sonrisa debe ir de la mano de un contacto visual amable con los miembros de la audiencia, sin mantener la mirada fija en nadie en particular (uno o dos segundos por persona).  Usa el humor en tu presentación, sobre todo al inicio, para romper el hielo. Y no pretendas ser alguien que no eres; muéstrate accesible y genuino en todo momento, contando historias y anécdotas personales que resuenen a experiencias comunes e universales.  Evita proyectar dramatismo, tristeza, preocupación, o duda.

Crea un Efecto Reflejo. Los oradores más carismáticos son los que logran conquistar al público imitando su expresión corporal o verbal, como si se tratara del reflejo de un espejo. Sus presentaciones son experiencias envolventes y sensoriales, con elementos audiovisuales atractivos, y discursos llenos de referencias al público. Recuerda que el carisma verdadero radica en que tu público se sienta especial o importante tras la interacción contigo, por lo que es recomendable que conozcas íntimamente a tu audiencia para saber qué les va a emocionar, qué les va a hacer reír, o qué les va a convencer para comprar tu producto o servicio. El carisma, por tanto, está íntimamente conectado a tu inteligencia emocional, esa capacidad de percibir los propios sentimientos y saber interpretar los de los demás.

Si exudas confianza en ti mismo y simpatía, y además logras conectar emocionalmente con tu audiencia, será mucho más fácil convencer a tu público de lo valioso de tu conocimiento, lo rico de tu experiencia, o la validez de tu propuesta. Crear una percepción positiva de quién eres pavimentará el camino a tus aspiraciones de orador magistral o vendedor estrella … y quién sabe si, incluso, te encontraremos un día en los escaños del Congreso.