¿Cuántas veces has preguntado a un amigo dónde ha comprado algo de su pertenencia que te ha llamado la atención? ¿O has decidido comprar un producto en Internet porque tenía buenas recomendaciones de otros usuarios?  La publicidad de boca en boca es una de las estrategias de mercadotecnia más antiguas y efectivas y, si bien se puede generar de manera espontánea, existen técnicas para crear ese deseado «zumbido» alrededor de los productos o servicios de una empresa.

Según un estudio de Impact Bound Marketing, cuando nos enfrentamos a la difícil tarea de comprar un producto nuevo, el 92% nos decantamos por lo que nos ha recomendado un familiar, colega o amigo. Y en general, la probabilidad de que compremos algo se multiplica por cuatro cuando ese producto nos ha sido recomendado directamente por alguien en quien confiamos.

Ante la apabullante evidencia, es curioso que sólo el 33% de las empresas busquen y documenten las recomendaciones de sus clientes. Ya no es necesario gastar grandes presupuestos en publicidad para vender más: tus clientes actuales se pueden convertir en evangelizadores de tu marca al recomendar tus productos a los demás. La gente confía en otras personas, no en logos.

¿Cómo Puede una Empresa Publicitarse de Boca en Boca?

Autores como Nicholas Lovell o Seth Godin han publicado numerosas estrategias sobre cómo se puede convertir a extraños en clientes, y lo que es aún más difícil, transformar a los clientes en promotores de tu marca. Algunas técnicas de publicidad de boca en boca que puedes poner en práctica son las siguientes:

La originalidad de tu marca. ¿Quieres ser tema de conversación en las peluquerías, los bares o alrededor de las máquinas de café en la oficina? En la medida que una empresa tenga un nombre original, o pueda contar historias originales, emocionantes o divertidas, aumentará la probabilidad de que su nombre viaje en conversaciones de boca en boca (o de muro en muro). Recientemente, una amiga mía subió a su Facebook la foto de una furgoneta con el rótulo de “Hourly Husbands”  (“Maridos por Horas”). Se trataba de una empresa de fontanería y reparaciones caseras que había logrado llamar la atención de mi amiga con un nombre y un logo muy original. Sin recibir ni un sólo céntimo, y sin saber cómo era la calidad del servicio, mi amiga se había convertido, sin saberlo, en agente publicitario de la marca.

Las opiniones de los demás. Además de contar tus propias historias, puedes incentivar que tus clientes o «fans» sean «evangelizadores» de tu marca. Por ejemplo, puedes crear una campaña en redes sociales solicitando a tus seguidores que compartan fotos, videos o comentarios usando un «hashtag» común. También puedes abrir un espacio en tu página web para que tus clientes compartan testimonios o valoraciones de tus productos o servicios. El 79% de los compradores en Internet confían tanto en las valoraciones que encuentran en línea como en recomendaciones personales. Compañías como Amazon y iTunes también brindan la oportunidad a sus consumidores de calificar sus productos (con las famosas «estrellitas»), de forma que otros potenciales clientes puedan consultar esas referencias.  

La seducción de regalos, concursos y sorteos. Nicholas Lovell nos lo explica en su libro “La Curva”: cuando ofreces un regalo a tus clientes, los harás sentir especiales, y se potenciará la probabilidad de que hablen bien de ti y de tu producto a terceros. Cantantes como U2 o Lady Gaga, por ejemplo, han usado la estrategia de “regalar” canciones para que sus fans corran la voz sobre sus nuevos proyectos discográficos, y así crear legiones de “superfans” que hagan publicidad gratis en sus círculos. Lo doblemente interesante es que esos fanáticos no sólo te darán publicidad, sino que serán los clientes que se gastarán más dinero en ti. Volviendo al ejemplo de U2 y Lady Gaga, serán aquellos fans que luego se gasten más dinero por estar en primera fila en los conciertos, y se compren las camisetas de sus ídolos.

El poder de los influyentes. Si no tienes presencia en redes sociales, o si tu comunidad es pequeña y no te quieres gastar dinero en campañas publicitarias, es aconsejable que te alíes con una celebridad de las redes sociales que pueda promover o respaldar tus productos y servicios. Numerosas empresas están identificando a esos influyentes con miles de seguidores en Facebook, Twitter o Instagram para invitarlos a las presentaciones de sus productos, a cambio de que hagan comentarios o se tomen fotos que luego compartan con sus seguidores. La buena noticia es que estas personas no tienen que ser personas famosas, simplemente perfiles con credibilidad que amasen muchos seguidores relevantes para tu empresa. El lado oscuro de esta práctica es que, a medida en que estas personas empiezan a cobrar por promocionar productos, también empiezan a perder la confianza de sus seguidores.

La prevalencia de la publicidad de boca en boca frente a otras formas tradicionales de mercadotecnia ha originado una industria especializada en el mundo de la comunicación para ayudarte a identificar esos influyentes y a crear campañas virales en redes sociales. Si tu presupuesto no te permite contratar estos servicios, un poco de imaginación e investigación por tu cuenta podrá crear ese mismo “zumbido” alrededor de tus productos o servicios. Con ayuda profesional o sin ella, nunca será una mala idea enfocar tus esfuerzos de mercadotecnia en el «de boca en boca». ¡Corre la voz!